第一百四十四期 洪逸轩：移动端市场大有机会

访谈

2898总编：: 首先向您了解一下您公司所提供的服务具体是什么？主要针对的客户群体又是谁呢？

洪逸轩：我们是一家移动电商软件技术提供商，主要为零售企业提供移动电商解决方案以及零售O2O解决方案，具体包括：为零售企业提供基于移动互联网的战略咨询、技术研发、整合营销和运营管理服务。我们的客户主要针对的是连锁零售企业，行业涉及鞋服业、快消品等诸多零售行业。

2898总编：: 作为一个移动端的服务商，您能否给我们介绍一下目前移动端的入口有哪些？

洪逸轩：移动端的入口有很多，我只能列举一些目前所有平台已经都有移动端的入口，像天猫、京东都有自己的移动端入口；紧接着，像微信这样强关系的平台，是一个大的流量入口；包括现在扫码的功能，也是移动端入口之一，只要商品标注了二维码，客户就可以通过扫码关注企业，和企业进行一个互动；另外今年9月份百度直达号的启动，未来要和企业互动很简单，通过百度搜索引擎@企业名称，就可以进入企业的商城。

2898总编：: 在您看来，移动端品牌传播和PC端品牌传播有什么区别？

洪逸轩：这两者有本质上的区别，现在手机是生活的必备用品之一，移动互联网时代已经来临了，在未来，所有的生活方式和信息流都会集中在手机端上。PC端不可能随时随地都带在身边，但是手机是可以随时带在身边的，这时候品牌的企业会通过手机和客户产生一种强互动关系，比如说我关注你的企业、关注我买的产品，就会和企业产生直接的一对一的直接互动关系，这是以前没有的。之前客户买完东西后很难跟企业产生互动，必须是企业记下客户的电话之类的，但是现在不需要这种方式了，通过手机这个平台，不管是通过微信、扫码还是关注，客户都可以直接联系到企业，和企业进行直接的交流，甚至产生购买，这是完全颠覆掉原来的零售模式的。

2898总编：: 您能不能具体举个例子，阐释一下你们是怎么给客户提供服务的？

洪逸轩：举个鞋服行业的例子，比如森林之旅，一个河南的鞋服企业，通过线下门店把客户导流到线上，通过注册他的移动商城，顾客可以在门店使用，也可以回家后在线上使用，所有订单流汇集到总部以后，总部抛给就近的门店去使用，那这时候导购每天就引导客户注册，负责把客户引流到线上，客户购买了我们商品后，通过我们的分销系统，分享到他的朋友圈，客户自己也可以得到分润，客户自己也可以成为品牌商的分销商，和微店类似，客户自己在后台勾选产品生成自己的店铺，发到朋友圈，朋友通过我这个入口进来买我的产品，我可以得到分润。那加盟商代理商通过原有顾客的累积，原来可能是加盟商把客户引流到线上后就被品牌商拿走，但现在品牌商说，这些客户谁引流上来就算谁的，这些客户在线上购买产品一样还是算加盟商的，这时候加盟商的利益一样不被拨走，另外总部可以增量给加盟商，总部可以把其他推广渠道汇总出来的客户，下了订单后由就近的门店去派货，给加盟商增加一块额外的收入。也就是说，加盟商原先积累的引流到线上的客户是一块；总部给的增量，线下配送的又是一块；再者，每天进入门店不购买的客户，同样通过注册把他们引流到线上，比如引导客户注册时说：注册赠送20块优惠券，线上可以使用。顾客可能就乐于注册。

2898总编：: 您所服务的对象是零售企业，那么在您看来，零售行业应该如何更好地实现O2O的闭环？

洪逸轩：关于零售行业，我举个例子，像鞋服行业，现在门店一直在关闭，那如何把门店的资源巩固，如何和加盟商、代理商站在一条战线上，如果把每天进入门店的这么多客人通过移动端、通过关注他的系统导入到线上，可能他今天没有买，但他关注了你的产品、品牌，通过移动端注册了以后，离开门店回到家里后，还可以通过移动端去下单，然后由就近的门店去送货、配货，来完成这种O2O体系中线上和线下关系的打通，可以说是线下往线上引流，甚至是线上往线下引流，这也是我们正在做的事。

后话再讲的是O2O体系实现闭环的最后一个环节，就是线上的优惠券可以在线下使用，线下的优惠券线上可以使用，所有消费者会在这个闭环实现一个互动，通过微信的订阅号、公众号，品牌方也可以和客户实现互动和推送信息，以前这个品牌上什么新品，客户肯定不知道，现在通过这种关注，你成为他的粉丝以后，企业推送一个信息，现在有一个新的产品，客户一下子就知道了，如果你想购买，也不需要到门店去购买，手机一按就可以购买，不满意产品的话也可以立马向就近的门店退货，这非常方便，甚至可以享受到就近门店的服务。

2898总编：: 你们提供的移动商城销售系统和微小店、微店的区别在哪里？

洪逸轩：和云平台不一样的地方是，我们根据客户企业的实际情况，包括客户企业的组织结构、采购部、代理商、加盟店、产业链这一套系统来配置相应的移动商城销售系统给他们使用。

2898总编：: 您有提到一个观点“互联网铸就的是粉丝经济”，您能不能聊一聊对于“粉丝经济”的看法？

洪逸轩：比如有些只做电商品牌的，他只需要把客户引流到线上或者引流到移动端，为什么要把客户引流到自己的平台？很简单，你入驻天猫、京东，你就要听这些平台的话，但是你把客户引流到自己平台的时候，概念是不一样的，这些客户是你的，我想卖什么东西，想怎么和客户互动，都是我的事，和平台就没有关系，我可以独享我的客户群体。而且移动互联网铸就的是粉丝经济，我今天卖鞋，但是鞋子不好卖的时候，我同样可以卖衣服，因为我的受众、粉丝没有变。

移动互联网铸就的是粉丝经济，企业要做O2O的闭环经济，刚才我说的这些东西是企业要给客户的红利。洋河就是一个例子，把客户引流到线上，成为自己的粉丝，培养用户在线上购买的习惯，加上酒本身就是一种复购率极高的标准化产品，粉丝在移动端享受这种买酒体验，线下门店、小卖部都可以成为品牌的推广、配送渠道。

2898总编：: 有数据显示，现在90后在移动端用户群体中占据较大的比重，您觉得90后移动端用户都有哪些特点？贵公司是否有根据用户群体向90后移动的趋势，也做出相应调整呢？

洪逸轩：我觉得90后和80后不一样，90后现在肯定更年轻化，他们的思维发散度很高，思维逻辑也比较跳跃，个性非常明显，我也一直认为90后的创造力非常强，而且他们个人化也非常明显，比较自我一点，这是他们这个人群所特有的，而且会比较爱炫，寻求很强的自我感，你要经常鼓励他、夸奖他。没有经常鼓励，他可能就受不了。

现有很多产品面临的受众年龄层是往下沉的，以前买东西的人可能是80后，现在很多新事物是90后购买的，所以相应的，企业可能要启用一些90后的人才来配给，来创造出新的思维和逻辑。有的确实是70后、80后没办法创造出来的，甚至你必须了解90后在干什么，这时候你自己去了解可能比较累，你需要去雇90后的人来做产品，因为你不在他们的生存环境，不在他们的社交圈，你很难去融入他的，所以企业在做营销宣传的，品牌梯队在70后、80后、90后都是要部署的，研发产品的人必须要了解用户的使用习惯。因为现在手机和顾客的关系太密切了，你要通过手机直接接触顾客，所以你要给他一个体验感好的东西，肯定是他受众关注的、接受的东西，了解他圈子内的人。所谓的“粉丝经济”就是这么来的，你推出一个观点，你的粉丝推崇你，喜欢你的东西，所以你必定要了解他们，不了解他们也就提不出相应的营销方案出来，所以在人员配给上肯定也是越来越年轻化。