第一百四十二期 叶翱：做有调性的茶业垂直电商平台

访谈

2898总编：: 您当初是出于什么原因建立这样一个茶业平台？

叶翱：最初的时候我在慧聪网上班，积累了一些经验，也对电商有些见解。决定创业的时我也在想到底要做什么？也是凭着自身对茶业的理解与热爱，希望可以将多年的电商经验与茶叶结合起来做一点事情。对于销售出身的我来说，并不懂技术，2010年的时候我和两个懂技术的年轻人共同创办了公司。

我们最开始在进入茶这个行业的时候，就确定了不能只做一个品牌，因为这样竞争会很激烈，并且品牌也做不大。我们当时的想法就是：能不能通过行业的整合，融合所有茶业的上下游来促进这个行业的发展，所以我们当时就决定一定要建立自己的垂直平台。

2898总编：: 您有强调一个观点“垂直平台一定要有自己的调性”。您所讲的“调性”是什么?您对自己平台调性立意是什么呢？

叶翱：我个人的理解是：要对自己客户或者是潜在客户的需求有一个重点把握，也就是企业的定位能够符合用户的需求，明确自己的客户是哪一类群体的人，有什么样的需求，凭什么他们不去别的地方购买，而买你的产品？这是我认为的调性。

我们平台的调性，也就是我们区别于淘宝、京东这些商城的方面。我们不像淘宝、京东，做全品类，我们就是做专业的客户群体，也就是那些对茶叶有一点点认知，希望喝的茶是健康的、生态的，或者想喝好一点的茶的这一部分用户,而不是卖品质很差的茶以低价博眼球。我们更多的要从客户群体去抓住他们需求，做好用户体验，就构成了我们平台的调性。

2898总编：: 在您看来，垂直电商与大平台的运营方式有什么样的不同？

叶翱：大平台的电商他主要是靠卖流量为主，比如淘宝。为什么广告会越来越贵，就是流量越来越贵，大平台就是一种大流量平台。而垂直电商你卖的不是流量，而是要找到客户，我需要了解到他们的需求，并且满足他们。总的来说，垂直类的电商更关注细分领域的客户需求是什么，更多的是要把用户体验做好，做专业，而不是关注你的营销，也不是关注你的流量。

2898总编：: 垂直平台不能只专注在流量上，那它应该怎么样吸纳用户？

叶翱：其实你有多种方式来合作的，你可以跟很多大平台的公司合作，不一定要你自己去做流量。当你找到结合点，就是满足客户的需求，实际上营销的合作方式是很容易找到的，你最重要应该把自己的产品和客户的体验做好。我们就有跟360、迅雷、腾讯进行合作：对他们来讲我们可以对他们的客户群体提供很优质的茶，满足他们的用户当中一些爱喝茶的客户的需求；对我们而言，可以解决一些客户流量的问题。举个例子，360有三个亿的客户，可能有百分之十是爱喝茶的客户，如果他们可以这百分之十的客户来跟我们合作，那就足够了。

2898总编：: 我们发现目前的茶业电商并不成熟，很多茶企并不会认真走电商这个途径，您是怎么看待这个现象的？茶企走电商具体有怎样的困境？

叶翱：现在全国知名的茶业龙头企业基本都有跟我们合作，我对这个行业的交流也很多，过程中也确实发现他们目前在电商方面存在困境。一方面，因为传统的茶企不懂电商是怎么操作的，加上这些茶企基本上都在比较落后的城市，人才比较缺乏，他们也招募不到一个团队来做电商，如果自己盲目的去走电商，难度就非常大。

另一方面便是理念问题，中国的传统茶企相对来说都比较弱小，扛不起风险。其实他们也在思考能不能做电商，但又不能放弃了传统。比如说有一些茶企在线下找了几家代理商，他们可能就不敢电商，因为一做，渠道就冲突，代理商就投诉：你们做了电商，我们这传统代理怎么做？他们没有意识到其实茶叶电商跟实体购买的重合度非常低，但是这些茶企可能就会担心、有疑虑，所以这是一种理念的问题。

2898总编：: 您刚刚也提到，要做好用户体验，茶业电商应该怎么做好这一点呢？

叶翱：我认为，具体的东西你都是在不断的摸索过程中不断去优化的，最重要的是你要把几个点牢牢抓住就可以了：你的产品是不是足够好、你的性价比是不是最优惠的、你的服务是不是最及时的最人性化的、你的承诺是不是做的到的、你的响应速度是不是真的很快速的，你对这个行业的服务是不是做的足够专业。这就是用户体验，每一天在你的工作过程中你都会不断的优化，不断的丰富的，形成一个最有效的系统。

2898总编：: 那么您会怎么做自己平台的活动？活动如何结合线下一起进行？

叶翱：活动应该要根据客户不同的需求来做。我们一般不会特别追求参与节日型的活动，它不是差异化的东西，不具有竞争力。我觉得最重要的，我们需要从客户不同的层面来分析，做一些有创意的活动来满足客户的需求。

我们会发起一些个性化的活动，根据茶叶的季节，我们的活动会不一样，春茶会有春茶的活动，绿茶会有绿茶的活动。不同的节点，我们会根据客户的需求情况，我们会做一些不同的活动。

我们主要会在网络上举行一些活动，线下活动有时候也会做一些结合。未来茶这个方向，实际上是一个O2O的方向，当然也必须通过一个系统来结合线上和线下。对于线下的斗茶活动，我觉得意义不太大。斗茶大赛基本都是商家、几个厂家在一起玩，其实真正的客户都没有参与进来。我们现在做的就是要把客户给带入进来，以前我们是自己玩，现在需要客户参与进来，我们带着茶友玩，将来就要茶友带着我们玩。这就是一种理念的改变。

2898总编：: 在四年的时间里，将醉品商城平台交易做得如火如荼，您能给广大茶企分享一些您的经验吗？

叶翱：应该说做这种垂直类电商，你应该沉下心来，不断地做一件事情，这需要一个过程。前面一两年我们的投入也是比较大的，都是在不断地摸索，自己开发的系统，自己建的站。在那个时候，团队不是特别大，所有的事情都在慢慢摸索，一直在投入。

到了去年，伴随着我们的团队越来越成熟，我们的对茶业电商的理解也越来越深透，很多在淘宝上是做不成功的茶企，都找到我们进行合作。还有的就是传统没接触过电商的茶企也一直在找我们合作。具体的合作的我们有分三种， 目前想与我们合作的厂家有七百多家，如何更好的合作，达成最有效的互补，建立最大化的共赢也在不断探索。

其实一个行业的发展，不是所有人都去从事同一种东西，而一定是分工更明确的。简单来说就是专业的人做专业的事情，你不一定要去做品牌，也不需要盲目去做电商。比如说你的种植基地很好，你的强项就是种植，你就把种植做好。普洱市的有一个茶农，他就是专注的做茶园的管理，做的非常好，那他只要专心管理好茶园就好了。有的茶企很强品牌策划能力的人，我认为就可以做品牌。而电商，如果自己的团队不行或没有团队也可以考虑交给相应的专业电商服务平台。这样就能让合作的优势显现出来，你发挥你的优势，我发挥我的优势，这样才是最好的行业规则。