第一百二十八期 张本领：代运营服务也走向多元化

访谈

2898总编：首先请您介绍一下您的公司以及服务。

张本领：我们是2012年成立的电商团队，到现在已经有两三年时间了。我们公司主要是给企业做代运营、咨询这样的一系列配套服务的。在给电商客户提供配套服务的时候，我们提供多方面的服务模式与合作模式。

我们主要是做代运营，很多企业都会理解为一种平台式的托管，但我们现在更多的是深入到企业的后方，为企业在发展电商过程中，对产品的选款以及产品的生产等整个资源配套的进行整合，我们会深入到企业的后方去给企业提供一些相关的咨询服务。在电商平台上，我们更多给到企业的是一种规划服务。所以也就是咨询加规划两种方向。

2898总编：能举个例子吗，具体能为一个品牌做哪些服务？

张本领：比如我们最近刚合作的一个品牌“老知青”，大家都知道“老知青山茶油”，在整个福建省是一个比较知名的品牌。那我们给这个企业提供服务的时候，我们更多时候是让他们的团队配合我们，一起去做他们的电商平台。我们主要是给客户提供产品选款、电商数据分析、电商平台的运营规划、他们团队的培训等等服务。

2898总编：所以你们也有自己做研发的技术人员。那么，现在大家都在讲互联网+，在这个大背景下，您觉得对于您这样的企业有什么样的机遇或挑战？

张本领：互联网+大家都在提，但我认为互联网仅仅只是加一下还是不够的。拿一个例子来说，我们公司，跟四家公司一起成立了一个集团公司“文创集团”。我们给到企业的不单单是电商的服务，而是互联网+的服务。我们会帮助企业将品牌策划、营销策划、动漫形象制作、影视的制作等都会融合起来。只有说这些东西达到一定的效果了，你在往互联网去加一下，才会让产品销售的更好。

2898总编：那您刚才也提到了很多项的服务，有的人也说电商是个大的生态圈，每个企业要做好电商圈中的某一个方面，去促成这个生态圈更好的发展，如果什么都做，就可能做得不太好，您是怎么看这个观点的？

张本领：我觉得还是做“小而美，精细化”，因为太多的企业都在往电商这个渠道走，但是很多企业没有考虑清楚为什么要往电商这个平台去发展，拿什么产品放到电商这个平台去销售。比如整个公司、工厂有大几百上千种产品，一下子全都往电商这个平台上去放了，只是说放上去而已，而没有想过放上去以后卖给谁，怎么卖，没有结合到产品背后的消费市场。企业应该要分析消费者为什么会喜欢这个产品，怎么样让这个产品会说话，让产品具有生命力，我认为就是不一定要上很多产品，而是针对他们有核心竞争力的产品，进行二次、三次的开发，这样就能让产品的卖点最大化。

2898总编：对于代运营的客户会如何筛选？您有没有对服务过的企业总结过，什么类型的企业会去做代运营？

张本领：我们一路走过来，对接过很多企业客户，各行各业的企业都会来找我们，找我们的同时，我们也接触了很多、学习了很多。我们也开始筛选，会关注企业的产品是不是具有生命力，他可能是个工厂或者是个很会挑产品的贸易公司，有一些特点的，有市场空间又有利润空间的，我们会给他们做一些助力，让他们发展的更好。

会找代运营的公司主要有几个方向：一种是老板在传统的线下已经捞了不少钱了，或者说这个渠道已经很稳定了，只是尝试一下往电商这个渠道去走，但是又不想花过多的精力去影响原本线下的销售；还有一种，是他们也确实不懂怎么下手，要招什么样的人才，这时候找到托管公司、代运营公司，起步会比较快一点，类似这样的企业就会找到我们；还有就是受到市场环境的熏陶，比如说邻居工厂，人家销量非常好，放在电商平台上卖，天天出货量几大卡车，他看的眼红了，想自己能不能也往电商渠道去走，这时候，由于市场环境的影响，他也会往这个方向走，潜意识里面，网络意识也比较强，慢慢会形成这个氛围。

2898总编：现在讲互联网，可能更多地讲到移动互联网，那么您对移动互联网怎么看？您的公司发展至今有没有说受到移动互联网的影响进行调整？

张本领：我觉得这对我们来说是一个机会，我们在2013年的时候也运营了一个面膜的品牌，尝试做微商。我们在做面膜微商的时候，发现其实微信营销也可以带动电商平台的流量，包括微信以及手机端的其他工具，都可以辅助电商平台。比如说，我们可以借助电商平台每天来访的客户，咨询的客户，下单的客户，会要求商家的客服逐一添加客户的联系方式，添加完之后，自动匹配到微信好友里，然后客服会给客户发送产品信息推送，还有就是比如货发走了，会把单号以微信形式发送给客户，把客户培养成朋友，把朋友变成成粉丝，这是我对微信结合到电商平台的一个理解。

2898总编：你们公司在这么多年的运营中，主要是做两个平台，一个是天猫一个是京东，那在您看来这两个品牌的运营有什么特点？

张本领：首先是平台的消费者不一样，京东毕竟是3C类的，那么它的男性消费者比较忠诚，天猫走的是时尚消费的路线，女性市场比较大。所以是两个不同的市场。

2898总编：所以这两个平台入手是出于什么考虑？

张本领：首先，天猫是大的行业背景，如果做得好，就会做得越来越好。这主要是根据我们对电商本质的一个理解，我们跟天猫合作就是跟马云合作，马云不是一个慈善家，他是一个商人，那商人追求的一个利益点从哪里来？就是从销售额当中扣点产生，也就是说你的销售额越高，你当前的权重就越高，权重越高，展现的资源就越多，流量就越多，这是一个电商整体的一个闭环。选择京东，主要的一个出发点就是刘强东与马化腾合作了，腾讯本身有那么大的流量资源，借助微信的导流，京东更多的时候是借助微信进行推广，如果说能够从天猫这边的客户数据导流到京东，就可以形成两边拉动的一个发展。

2898总编：那么在运营这种大的平台的时候，产品要做的好，就要参加平台上大大小小的活动，诸如即将到来的年中大促，还有双11，公司对于这些客户而言是否有哪些助力呢？

张本领：借助这种大型的活动背景，更多地在后端上解决产品的品质及库存的问题。我们会拿出一个数据，适合上大型活动的产品有哪些，有可能说，他有机会上这个大型活动，但是他后端资源匹配不了。比如说前面销量是十万件，后面只能生产一万件，如果生产不出来，本来是一件好事，上到618这种大促，结果店铺关闭，整个工厂倒闭，这是极大的风险，我们要帮企业去控制这个风险，比如说这个店铺有多少流量，按照这个转化率有多少个订单，比如说一千件订单，生产两千件就好了，五千件订单多生产三千件就好了，剩下的可以日常常态化去销售。

2898总编：所以最根本的还是要分析好数据，分析的对才能做好前期的预测及把握？

张本领：对，还有就是整个团队的配合，从后端到前端的运营、数据、策划、美工、推广，还有客服，售前如何配合售中与售后的客服相结合。发货的能否匹配，包括物流、包装，产品的品质，品控这一块谁来监督，整体运营谁来把控，后勤能不能跟得上，需要整体的配合。

2898总编：您会不会觉得，慢慢的企业自己会掌握电商运营的技能，独立运营，那么是不是会中断和你们的合作？

张本领：电商其实是一个链条，刚才说到的只是平台化运营的一部分，平台化运营包括了数据分析，策划，设计，美工，推广，客服，包括整个运营总监及助理，这些人不是马上能够培养出来的，需要沉淀与成长。我刚讲的只是平台运营的过程，还有品牌策划及产品，还有市场及服务的方面。

我们集团不但做电商，我们的服务主要在于对数据还有对品牌化运作的把握，并且还包括给到企业取一个好名字。也把互联网思维的概念导入到传统企业，有些人可能觉得品牌策划就那样，但是我们更多地会从互联网思维的角度去帮助企业策划。诞生一个新的互联网品牌的时候，我们更多的时候是在后期的销售过程中帮他降低经营成本，以及提高企业的最大化保底。

2898总编：目前团队是什么样的规模？你有提到跟外界商家的合作，合作的方向会是哪些呢？

张本领：我们整个文创集团是两百号人，单单电商部门包括技术跟美工有42个人。说到跟其他商家的合作，更多的时候，他们是我们合作链条的一个版块，我会整合一个实际的产品公司，比如说有一个客户，他是泉州食品行业协会会长，他有很多产品资源，做贸易也有十几年的经验，他也是华美月饼的福建总代，也是荣华月饼的福建总代，我们这次跟他合作，他们缺的是线上运营，我们缺的是产品，我们跟他进行整合，我们出的还技术力量，包括平台的开发运营都是我们在做，他们出产品，我们是按照股份的形式进行深度的合作。

2898总编：像您这类的公司也不少，但是为什么这些品牌愿意跟你们合作，是你们自己的资源还是这些品牌有了解你们公司的具体情况？

张本领：这个问题问的好，其实有很多代运营的公司，很多代运营的团队，他们整个的运作还是平台化的运作，没有很落地式地为企业提供一个真正的品牌服务。比如说，我们之前合作的一个品牌，宋小蜜，我们跟他们的合作更多的时候是帮他们从品牌的角度深挖，包括电商渠道的拓展。在这个层面上，其他的代运营公司可能更多地是在帮企业代运营他们的平台，比如说做一些基础的数据，基础的版面设计，服务相对比较单一。即便企业自己去做这块，成本也是很高的，而且不一定能把事做好，他做的杂了，专业的领域就不专业了。

2898总编：公司是整个集团的一部分是吗？那对于电商的这个模块，您对公司有怎样的期待与愿景？

张本领：我们集团今年的目标是冲十个亿，去年我们做宋小蜜这个产品做了七千八百多万，这是大家共同努力的结果，今年的，目标是十个亿，通过电商渠道，微商渠道，通过线下的渠道，通过众筹的方式，在电商这个方面，我们希望在做自己集团项目的同时，能够服务到更多的企业，可以帮助传统企业成功转型。