第一百二十四期 方岳阳：二手车交易平台如何实现购车透明化

访谈

2898总编：目前的二手车交易市场大环境是怎么样的？国内市场有什么样的潜力和屏障？

方岳阳：我们所知道的美国等发达国家，他们的新车交易量已经被中国超过了，中国是新车产销的第一大国。据报道，2014年美国的新车交易量是1700万辆，然而他的二手车交易达到4500多万辆，新车和旧车的交易比美国是1：3，欧洲是1：2.5，一些中等国家可以达到1：2，日本是一个特例1：1。反过来看中国的交易，2014年新车交易大概达到2500多万台，二手车的交易还达不到这个数值的1/4，预计到今年也不可能超过700万台。现在旧车只有新车1/4到1/5的范围，日后则会变成1：1、1：2乃至1：3，所以你可以想象这是一个非常具有增长性的空间。

中国的二手车市场潜力如此大，但为什么国内的二手车交易一直没有迎来高峰？我们业内也探讨了几个原因：第一，就是按照国家的标准，国4才能进行大范围的流通，这个标准限制了大范围流通；第二，是中国的新车产销速度比较快，直到进入2014年之后，增长速度开始放缓了，伴随着”互联网+”加到二手车，大家在逐步接受二手车这个市场，所以2015年中国的二手市场增长的非常明显，也进入一个快速增长的阶段；第三，还有一个至关重要的原因，就是信息不对称，客户对车况信息的不明朗，无法放心购买，也给二手车交易带来阻碍。

2898总编：请您介绍一下贵平台对产品以及受众的定位是怎样的？

方岳阳：我们团队的建立也是酝酿非常久，平台于2015年1月1号正式上线。平台希望营造全新的二手车交易模式，集线上、线下为一体，致力于打造一个线上车源真实丰富，信息可以比较透明，平台受众非常信任我们的这样一个信息更加对称的二手车交易平台，也立志要将产品和服务的辐射到全国。其实对于普通消费者而言，要购买一辆适合自己的二手车是很困难的，会遇到各种各样不那么容易解决的问题，也存在风险，我们就希望能够让这些真正有需求的消费者实现方便又放心的购买。

2898总编：如何保障不同渠道引入平台的车子的车况？

方岳阳：2014年，二手车市场迎来一个大发展，国家的法规也逐步配套上来，2013年国标也跟上来，有了国标作为依据，就不存在对一部二手车的检测标准有多种说法。在福建省呢，是有司法鉴定所和高级司法顾问作为我们的指导。整个检测线的操作我们是严于国标，高于国标，就是在这标准的基础上，运用更加细致的手段，平台上的信息也是更加透明。我们整个公司的架构是B2C，商户的车要经得起我们260项的检测，同时还得符合我们保修的条件，我们承诺有半年的保修，车辆使用时间必须要限在8年之内，而最严格的一条是保证这些车没有调表（表里数），我们要向客户保证我们的车是不调表的，即使这是很困难的一件事，你看国外二手车市场为什么这么发达，因为他们的第三方检测是非常权威的，信息又非常透明，车驾号有了就什么信息都知道了，我们也在朝这个方向努力。

2898总编：那么你们的平台提供的服务主要是哪些内容？

方岳阳：线上这块我们讲到车况信息相对透明的三种产品：最顶尖的产品就是认证车，需要经过我们260项的检测，由平台承诺在遇到车子有问题时，由平台先行赔付，也就是平台起一个担保作用；第二种是商家承诺车，由供应的商家以他们品牌的商誉来承诺，如果有问题，商家需要兑现七天包退；第三种是普通的自由贸易车型，就是谁都可以把车挂到平台上，平台作为承载信息发布的作用。

当然我们在线下还配套两种服务，一个是陪同帮检服务，假设你需要一部车，在福州范围内任何一部你想要的二手车，但你对车况不了解，我们可以派检测人员在您约定的时间跟地点，帮您把这部车做260项的标准检测。检测人员会按国标的标准判定，检测之后会出具相应的报告，检测的数据可以反映出很多信息，并且假设检测失误我们承诺赔偿你检测费的五十倍；另外一个，我们现阶段可以公开的服务就是定制帮买，当然这也是一项有偿服务，现在尝试定价是680元。假设说您想要一部车，我们收到您的定金之后，会在规定的时间跟期限内，要找到足够多的车源，供您选择。

2898总编：那么你们在交易过程中如何保障买卖双方的权益？

方岳阳：刚讲了我们有几个入驻的标准，我们的认证车就类似天猫京东，如果这些车经过我们检测出问题了，那我们已经承诺过我们先行赔付，这就是我们相当大力度的介入。并且交易过程我们是不收取佣金跟差价的，我们只收取认证服务费，也就是认证车在入驻时的检测费用。而商户认证车则是由品牌商自行承诺车没有泡过水、没有事故，是没有问题的，当然我们跟商户之间会有一个合作协议，目前入驻是免费的，未来可能会收费，这块未来也会是我们的一个核心费用。最后，针对C端这块，特别是我的工作岗位，就是让更多的用户能够了解我们的平台，同时参与其中，可以利用平台完成更方便地实现所需要的交易。

2898总编：对于二手车的购买者而言，他们的需求点和关注的内容是哪些？

方岳阳：消费者的形态各有不同，一般来说，消费者在还没有买车之前第一关注点会是价格。我们也做了大量工作，我们认为其实优先应该要确认车况，每一部二手车都是独一无二的，一车一况嘛，车况确认了，再谈价格才有意义。当然，定价方面也是一个终极的东西，一般消费者买车也会先有一个预算范围，这方面，也在通过大数据来做，当然也考虑和国内一些大数据平台来对接，希望尽可能提供得更专业。而价格之外，品牌也是很重要的一方面，有一个数据显示，在我们的平台上，受关注度最高的就是宝马，而全国范围来看，是德系车最受欢迎。

2898总编：您也提到，推广是您负责的一个方面，那么平台是如何进行推广的？

方岳阳：作为一个初生的创业平台，我们也在尝试不同的方式做推广。一方面，对于线上的直系投入，我们是丝毫不敢松懈的。同时我们也看到了新媒体，特别是自媒体传播的特点，可以说更有性格。因为目前纯粹的二手车的自媒体还真不多，我们更多是关注和借助一些自媒体大号，作为一个传播的方式。另一方面，当然也依赖于一些地推的方式。但是，除去这些线上、线下的推广方法，我们更希望可以实现的是：服务好每一个客户，让他们真正认可我们，为我们口口相传来营造口碑。举个例子，在我们帮检服务中有一个客户，因为买了一辆出过事故的二手车，索赔遇到困难，于是找到我们做了车况检测，出具的检测报告单帮助他顺利索赔。后来这个客户又陆续给我们介绍了很多单子，我认为这才是我们真正想要达到的效果。

2898总编：对于落地式活动的策划，主要是怎么进行的？有什么心得？

方岳阳：其实，我们每一次上门服务，都是点对点的落地工作。当然，我们也有策划比较大型的车展团购活动。比如5月份办了一场，7月我们也马上要再办一场，会和地产合作，由他们提供场地，这一次主要针对认证车，也就是平台上通过认证的二手车才有资格参与展示。通过活动我们除了希望展示品牌，同时也希望通过我们透明化的运作，让有需求的消费者能够在现场就实现简便又放心的实现购买。对于落地活动，需要做的工作是很多的，而且也挺累。那对于我们这种二手车的活动，我觉得最重要的其实是解决车的环节，确保车子都是符合认证标准的，车源保证好了，活动才有继续的可能。对于活动前期的推广也是很重要，和常规一样做好预热。那么我们也会希望参与活动提供车辆的供应商，能够借助活动的背景一同来做推广，这样的效果肯定也能更好。

2898总编：现在都在关注移动互联网，那你们对于移动端目前是怎样利用的？

方岳阳：公司目前核心还在PC端的官网，接下来我们会逐步侧重于移动端的发展，目前我们的APP是2.2版本，还在升级中。我们选择发展移动端的市场，主要是看中移动端对受众更加容易精准定位，我们希望能够利用这一点来拓宽市场，并且移动端的受众相对PC端来说也更加年轻化。