第九十三期 姚剑军：产品基因之下的发行策略与上市历程

访谈

做发行：是为了更好的去发行

2898总编：在招股说明书里，飞鱼把自己定位成“研发加发行”，这个话怎么讲？研发与发行在未来的业务结构里比重是如何分配的？

阿飞：我们还是一家偏重研发的公司，发行只是辅助，目前也只针对自研产品。除了特别优秀的游戏和有投资关系的团队外，飞鱼暂时不会接入其他CP的产品。

飞鱼做发行的目的有两点：一是为了能够从运营的角度更贴近用户，接受反馈意见再不断修改游戏。按阿飞的话说：“先把游戏通过自己的运营改的更好”；二是自己运营产品也算是一种另类的推广方式，通过产品表现来吸引大发行商渠道商。《三国之刃》正是因为前期飞鱼自己运营后表现出的优异成绩，才会被腾讯所看重继而有了现在的成绩。

2898总编：这么说，你们的发行其实是为自己的研发服务的。

阿飞：对，我们还是一家以研发为基础的公司，发行是辅助。我是这么看行业未来的，现在的生态圈是CP、发行、平台，但以后两端会变大，CP与平台的话语权会更高，发行的空间会越来越小。所以我们没有硬性的规定说发行要做多少流水，发多少产品。

2898总编：飞鱼下边现在有几个项目团队，我想未来应该不排除会再去做投资并购的工作，那么你是怎么去判断一个团队的，它凭什么可以被你看中？

阿飞：这个事情我就看两点。一个是核心成员的学习能力，我们就是最好的例子，你看《囧西游》这个团队，以前是做网站出身，跟了我10年左右，从来没做过游戏。还有就是小鱼那边，《保卫萝卜》前他也没做过游戏。就是这种自我学习成长的能力让他们可以做游戏并能做好游戏。我觉得有背景是好事，但同样也是包袱，它会固化你的思维，让你跳不出来，看不到更多有意思的东西。

另一个是心态。我觉得为了赚钱做游戏和为了做好玩的游戏而做游戏，团队状态是完全不一样的，前者缺少精耕细作的耐心和持久力，坚持1年赚不到钱可能就散伙了。后者则相反，他更愿意去为好游戏承受更多，甚至更长时间。在这两种心态下做出来的产品是完全不一样的。

如果缺少这两点，那么技术实力、做产品的能力，游戏的开发能力也就没那么有意义了。

飞鱼的开发理念：只做有想象空间的游戏

飞鱼的几个团队很有意思，当年从未做过游戏的团队做成了《神仙道》、《囧西游》的开发团队也从未有过游戏的开发经历。小鱼在做成《保卫萝卜》之前是做互联网产品的。而这样三个团队产出的游戏都成了飞鱼目前主要营收的支点。

2898总编：说到做游戏，我发现飞鱼下边的几个团队其实都没有什么做游戏的背景，但做出来的产品都获得了成功，这是为什么？有没有方法论来保证做出好游戏？

阿飞：做产品的经验这一点是最基础的，虽然这些团队之前缺少做游戏的背景，但他们都是早期就开始做产品的，《囧西游》这个团队没开发过游戏，但他们最早是跟我一起做网站的。小鱼那边早期也是做App产品的，他们对产品和用户的理解和把握足够强，现在只是换了开发类型和用户而已。

保证这个问题我认为很难做到一定能做到。我们做游戏是要看想象空间有多大的，而不是看是否能赚钱，如果这件事有足够大的想象空间，那就去做。我相信好游戏自然会有好结果。方法论肯定是有的，但是太多了。我在这就说我们最重视的三个关键节点好了。

第一，立项。很多团队想法很多，但哪个想法靠谱并不好判断。我们在这个阶段会花大量时间去研究，我们要做什么，这个产品所对应的用户群体的习惯是什么，我们的团队是否有足够的想法和能力去做这个东西。这个阶段如果不想透彻，后边的工作基本就是浪费和消耗。

第二，改产品。从产品的原型开发出来到上线，中间的过程很艰难，生死之间咫尺天涯，太多的团队死在这个过程上。这个阶段会不断总结，根据我们自己的运营数据进行调整。好在我们本身就在做运营的工作，所以会比纯CP好很多。

第三，选择合作伙伴。产品改出来了，下一步就是去运营去获取用户。这时候，选择什么样的发行就很重要。你的产品是否贴合他的属性？他的能力又如何？你辛苦一年做出来的东西，如果选错了发行，可能两个月就给你扔一边去了。我们会去了解负责对接和运营的人，经常去跟他们聊，去看他们对我们的产品是否足够了解，足够用心，是否有足够的资源去帮我们做。

2898总编：这么说吧，如果一个团队没有游戏开发背景，那么立项的时候你们会怎么考虑？

阿飞：这么说的话，我想这是一个比较感性的答案。我们的判断就是来自于对产品的感受和体验，它好玩不好玩我们心中有一把经验与体验的尺子在做判断。但同样也有机遇的问题，比如《神仙道》，11年的时候没有什么好产品，这给了它机遇。

另外就是你的切入点够不够准，比如《保卫萝卜》出来的时候最棒的塔防游戏就是《植物大战僵尸》，小鱼就抓准了女性玩家的角度，一下做成了。

最后我想强调的是创新。千万不要跟着人跑，否则总是在追，很累，而且会让团队丧失活力和想法。飞鱼这几个团队虽然之前没做过游戏，但他们没包袱，敢去尝试。另外，我们看到一个游戏类型在现在市场上表现不好，不会盲目的去定义它不行，而会去考虑它为什么不行。是时机未到。还是参考原型本身就有问题。

上市历程：想透彻，然后快速执行

在游戏行业上市之事并不鲜见，但像飞鱼这样顺的能自己挂牌确实不多。虽然阿飞一直在提这是水到渠成的事。但2898总编认为，在这顺利的背后，更多是清晰透彻的想法，以及坚决的执行力度。对于飞鱼和蔡文胜的关系，本段也有相应的解释。

2898总编：聊完了产品，我们来聊聊飞鱼的上市历程，在外界眼中，飞鱼从合并到上市成功，这个过程实在是太短也太顺利了。对此你怎么说？

阿飞：其实合并这个事，我去年就找小鱼聊过。当时我在厦门，他在北京，我给他打了个电话说要去找他，他说“好啊”。我就过去了。我们一边喝茶一边聊未来，我就很突然的跟他说，咱们合并吧，他也是很干脆的说“好啊”。于是我们就开始着手操作合并的事，今年一月份就完成了，只是七月才对外宣布，然后十二月挂牌。可能外界看来，也就五个月，但实际这个过程从去年我们就在讨论并执行了。

我们俩是十几年的朋友，互相交流很多，对事情的看法也很一致，我们一致认为合起来做会更有未来。一切都很简单，水到渠成就办了。而且当时我们的共同认知是，就算不上市我们也要合并。

飞鱼科技这家公司其实很简单、人员简单、业务简单，不用多看多想就能知道我们的模式与发展，这也是大家觉得我们上市比较顺的一个重要原因。

2898总编：这个过程中你没有犹豫过？

阿飞：有啊，就是当时对我们的估值比我们自己预估的要低很多，哈哈。

2898总编：那飞鱼还是挂牌了。

阿飞：这是个取舍的过程，我们知道我们要什么，那剩下的就简单多了。

2898总编：你们要了什么？舍了什么？

阿飞：我们认为这个行业还在发展期，有很大的空间，我们又是一个良性发展的公司，那就上呗。想透彻这个问题，估值高低也就是拿回来的钱多钱少的问题了。我们在上市前，团队核心成员持有90%以上的股份，而且每年分红，所以我们并没有对钱有太大的需求，更多的还是在自我实现方面的需求。但要说影响也是有的，我们当时的决定是不卖老股，只发新股，对外发行的计划原本是释放25%，后来改成20%，但这也没有太大的影响。总之，想明白了，那就快速执行，所以才有了你说的快的说法吧。像我们这种挂牌提前一周的情况确实也不多见。

2898总编：上市这件事对飞鱼的意义是什么？

阿飞：虚一点来说，主要是给自己一些压力，让我们能去主动的寻找自我突破的方法。实际的方面我认为有这么几个好处：

首先是上市会让公司的管理和流程更规范化，这个规范化会让飞鱼去适应更长期的运作方式；其次是对飞鱼品牌的提升，我们想去做海外市场，通过港交所上市会更有利于我们切入国际资本市场；再次是对吸纳人才有很大帮助，上市公司的号召力和认同感是和非上市公司有挺大区别的；最后就是行业地位的提升，我们的话语权会更高一些。

2898总编：最后一个问题，之前有媒体认为是蔡文胜在飞鱼上市期间进行了操盘并大赚了一笔，但我看蔡文胜所占股权并不多，应该谈不上操盘吧？

阿飞：其实这是媒体的误读，可能他们也需要找点来做文章才这么写的吧。文胜跟我们都是很好的朋友，他是我05年的天使，小鱼也是04年他在北京招的第一批员工之一，我们颇有渊源。在我们的发展过程中，他给了很多很有价值的建议，让我们从他身上学习到了很多发展思路。但要说操盘这个事就有点夸大了，他从来没有介入到飞鱼的经营当中。