第一百二十一期 蔡江攀：代运营如何推动产业集群的抱团发展

访谈

2898总编：首先请你先介绍下公司的定位？目前运营模式是什么样的？效益如何？

蔡江攀：我们公司主要是做代运营服务，帮助商家协助他们做一些电商方面的工作，比如在淘宝或者京东平台他们有产品但是不会运作，我们就帮他们提供一些线上的操作。

我们现在不像以往，做代运营是有收取商家的服务费，现在因为电商形式很严峻，电商的利润很微薄，我们现在是跟商家合作是以利润分成的模式。商家给我们一个采购的价格，然后做出的业绩跟利润我们再跟商家分成。

2898总编：有什么可以保障您的服务？

蔡江攀：我们从09年开始就在做IT服务，一直做到现在，我们有在做网页设计以及美工设计的一些基础，所以在帮助商家做一些页面的优化，产品的优化，或者是一些活动页的设计我们都比较有经验，跟平台方去对接，更好地帮助商家解决这方面的问题。

如果商家产品做得不错，有自己的仓储，那么我们可以给到前端比如说美工，客服，运营，还有一些营销策划我们都可以帮他完成，商家只要专注于好做自己的产品，做好商品的上线规划。而比如说这个季度要推什么产品，要设计什么产品，对接给我们，我们就可以帮他实现在互联网上的销售。就是各有各的专项，他专注于做好自己的产品，我们专注与线上的运营，共同把产品推到互联网上把他做好。

2898总编：服务总是随着客户需求的改变而改变的，依您的经验看，客户需求有什么变化？

蔡江攀：现在确实变化挺大的，比如说原先他们比较急着做电商的话，他们是愿意去花很大代价从一些业绩去试水，但是在以往很多都是以亏本告终，没办法持续。那现在，大家都是稳扎稳打，原来做一些产品质量是比较一般的，但是价格很低廉。但是这几年随着电商的发展，以及消费者需求的提高，商品渐渐往高品质去走了，再便宜的商品但是质量不过关消费者也是不会买账的，包括平台方也是在往控制这个方向去走。

所以我们在选择商家或者是商家要提供商品的时候，我们都要求他的质量要好，而且质量提高的同时价格不能提的太高，要根据市场的需求去定价格。我们会跟一些有优势的工厂，有比较多年的开发经验，工厂的规模也是比较中上水平的进行合作。他们做出来的产品，第一质量会比较好，第二，成本也不会太高，我们可以满足消费者在性价的需求。

2898总编：近年来闽南电商在不断突破，您是怎么抓住机遇去发展自身的？

蔡江攀：因为现在在全国范围各大平台涌入进来，以前只有淘宝一家独大，现在有京东，像苏宁现在活动做得也比较多，各个平台有开始来分市场。最早的淘宝是做一些市场不知名的品牌，那些时候涌现一些淘品牌。那接下来呢，他就去跟一些实体的品牌商进行合作，所以第二阶段一些实体品牌的传统企业开始涌现出来了，那到现在，这一两年，他在推天猫国际，也就是淘宝在走向全国的一个体现，把全球一些知名的品牌给引进来了，那变成整个电商的形式更加严峻，原来是淘品牌，现在又多了一个传统品牌，一个国际品牌，现在竞争非常激烈。

每一家做电商都比较困难，这时候我们公司以及政府在内，就做了一个抱团，就把我们这个地方的所有品牌，包括淘品牌，传统品牌也好，把他们组合到一起，大家一起发展。所以有做一些抱团活动，我们一家商家跟平台可能要不到什么活动资源以及流量，但是我们有一百家两百家比较优势的商家去跟平台要的话，平台就更乐意接受。

2898总编：您说的是石狮馆的这个项目吗？能否简单介绍一下？

蔡江攀：是的，石狮馆在2013年成立，是由我们的石狮人民政府商务局跟我们的地方商务协会联合打造，把我们这里差不多有1000家的商家集中在一起，那我们主要是做什么呢？我们的地方优势就是服装产品，服装是石狮的立市之本，占整个GDP的60％以上的。石狮有一个完善的产业链，制作出来的服装产品是优质的，平台方与消费者都是认可的。

现阶段是秋冬，那我们就在这个时间节点，跟平台方进行一个秋装上市的抱团活动。平台方给到我们大量的流量资源，我们经过地方政府协会共同筛选，选出符合条件的一些优质商家来参加这次活动。平台方给我们带来大量的流量，商家负责提供优质的产品，经过质量的严格要求把关，让我们以优势的价格在平台方以一个集合呈现供消费者去挑选购买。

2898总编：如何选择优质商家？怎样整合资源来推动这个项目？

蔡江攀：整个石狮市的电商发展都是有我们的商务局来主管，有我们石狮市政府做后盾。资源有这几个方面，第一个是有我们协会来推荐，因为协会这边有商家的名单名录，推荐首先要对商家有一定的了解，比如说这一两年电商的发展状况，或者是工厂的产值，能力各方面都有一些了解。第二点，就是平台方可以从后台数据了解到他们店铺的运营情况，如果排名靠前我们会择优入围商家名单。

2898总编：那石狮馆的成立对石狮业态有什么推动？

蔡江攀：我们第一场活动是在2013年8月份，也就是春夏季要过去，要过渡到秋冬，很多商家面临巨大的库存压力，资金周转不了，然后我们就结合石狮市政府跟泉州市政府，跟淘宝网合作做了一个区域性的大型平台清仓，有在地方报名，大概报名的有800多个商家，在平台上也取得比较好的效果，差不多三天的时间我们就卖了4000万的销售额，帮助商家有回笼到这么大的一个资金量。然后我们在2013年的双十一、双十二也有争取到一些地方网的流量，让这些地方的网站能够支持到更多的流量，帮商家把秋冬做得更好。

2898总编：抱团活动在不同平台会有什么差异？

蔡江攀：这个差异其实是很明确的，我们就拿石狮服装的这个点来说吧，我们把淘宝叫做“集市”，把天猫叫做“商城”。从这两个平台来说，集市要求价格便宜，所以它品牌可能不用太知名，但是它的产品质量要好，相对于我们石狮一些工厂，帮助一些一线品牌做一些加工，品牌可能不是很知名，它就可以把优质的产品提供过来。那我们现在就有和淘宝做了一个叫“中国质造”的活动，让这些知名度不是很高的工厂中的优质产品可以加入到“中国质造”的行列当中来。

2898总编：中国质造是什么情况？有什么要求？

蔡江攀：这个是有门槛的，会针对比较大的工厂，需要是一般纳税人、产值要5000万一年以上的，我们筛选之后，经过一审、二审，之后还会有淘宝的第三方验厂，进来的商家有一个叫“商家池”，平台方会不定期的举行一些活动，让商家去上活动。

2898总编：石狮馆在双十一会做哪些活动？

蔡江攀：我们会组织商家跟平台方抱团，比如淘清仓、淘抢购，还有一些就是平台上有时间节点的大促，大促的流量在全网来说是很大的，我们还会额外地去争取的一些小活动给到他们，增加流量。比如一些像活动集成页，我们是要商家先寄样过来，确定质量过关之后，然后做成页面，分成楼层，比如说男装夹克一个楼层，西装一个楼层，然后休闲裤啊这样排布下来，双十一有一个促销的页面，我们有一个入口，把流量引入到这个地方产业馆进来给到大家。